Vsebina
Osebna prodaja ima številne prednosti in slabosti. Vendar lahko prednosti v določenih situacijah odtehtajo slabosti. To še posebej velja, kadar je konkurenca močna in podjetja prodajajo visokotehnične izdelke. Osebna prodaja dobro deluje tudi, kadar je v postopek nakupa vključenih več nosilcev odločitev. Kakor koli že, konkurenti v vaši panogi bodo verjetno imeli enake prednosti in slabosti. Naučite se torej uporabljati osebno prodajo v pravih situacijah.
Sporočite več informacij
Pri osebni prodaji lahko posredujete več informacij kot pri drugih oblikah pristopa, kot je oglaševanje. Osebna prodaja traja dlje kot kateri koli oglas. Zato imate čas za razpravo o zapletenosti vašega izdelka. Raziskave kažejo, da je to še posebej ugodno pri delu z izdelki z visoko vrednostjo. Dražji kot je izdelek, bolj boste morali prepričati kupce. Večina podjetij pri prodaji izdelkov, kot so računalniki, medicinska oprema in industrijski izdelki, uporablja zelo podrobne predstavitve izdelkov, predstavitve in informacije. Farmacevtski predstavniki lahko bolje razpravljajo o učinkih in prednostih nekaterih novih zdravil.
Več vpliva
Osebna prodaja ima večji vpliv na kupce kot oglaševanje ali neposredna pošta. Potrošniku ni treba čakati, da se reši dvoma. V času pogajanj lahko dobi tisto, kar potrebuje. Vi kot prodajalec lahko tudi bolje razumete, kaj stranka želi. Nekatere izdelke lahko predlagate, če imate široko paleto izdelkov ali oblikujete svoje storitve, kot svetovanje za posebne potrebe potrošnika. Prav tako lahko razumete, katera so glavna opozorila, ki jih mora stranka upoštevati pri vsaki prodaji. Na primer, kupec je lahko zadovoljen s svojim trenutnim dobaviteljem industrijskega lepilnega traku. Izdelke lahko prodajo za manj. Vendar pa lahko vaše podjetje prodaja nalepke, ki trajajo dlje in sčasoma stanejo manj. Nato morate analizirati te ugovore in opraviti prodajo.
Omejen doseg
Slaba stran je ta, da v kratkem času z osebno prodajo ne morete doseči številnih kupcev. Zato bo trajalo več časa, da si ustvarite ugled izdelka in blagovne znamke, še posebej, če uporabljate samo osebni prodajni model. Prodajni zastopniki morajo hkrati pokrivati eno ozemlje ali trg. Kot prodajalec se lahko na dan pogovorite le s 25 potencialnimi strankami in opravite tri do pet predstavitev. Doseg je lahko še posebej omejen na podeželju, kjer je malo ciljnih kupcev. Eden od načinov, kako se izogniti omejenemu dosegu osebne prodaje, je uporaba notranjih prodajnih predstavnikov za manjše trge. Lahko pokličejo več.
drago
Osebna prodaja je prav tako draga, zlasti če upoštevamo plačo, provizijo, bonuse in čas potovanja prodajalca. Nekateri prodajni zastopniki celo potujejo z drugimi letali z letalom. Podjetja imajo pri osebni prodaji visoke stroške na akcijo. Po navedbah spletne referenčne strani naj bi leta 2011 prodajni klic v nekaterih panogah stal 600 USD. Ti stroški nastanejo ne glede na to, ali je prodaja opravljena ali ne. Poleg tega stane veliko denarja, če usposobite svoje prodajne predstavnike in jih poučite o različnih izdelkih in prodajnih postopkih. Zato je bolje pretehtati prednosti in slabosti osebne prodaje glede na druge načine razširjanja.
