Vsebina
Revizija prodaje je preiskava celotnega prodajnega procesa, ki preverja sisteme, ki se uporabljajo, do ljudi, ki jih uporabljajo. Podjetja izvajajo te revizije, da ocenijo strukturo in strategijo svojih prodajnih prizadevanj ter rešijo pomembna vprašanja. Te rešitve so podlaga za odločanje vodje prodaje glede politik, postopkov in usposabljanja. Čeprav nekatera podjetja raje opravljajo notranje revizije, druga za bolj objektivno analizo iščejo storitve zunanjih izvajalcev.
Osredotočite se
Revizija prodaje se običajno osredotoči na tri vidike. Prvo področje pozornosti je prodajni oddelek. Popolna ocena in analiza sta bistvenega pomena, saj prodaja ustvarja denar, osebje v tem oddelku pa opravlja transakcije. Področja, ki jih je treba oceniti, vključujejo zaposlovanje, usposabljanje, postopke in napovedi prodaje.
Drugi je kupec. Ključnega pomena sta pravilna opredelitev ciljnega trga in sposobnost podjetja, da se prilagodi spremembam na tem trgu. Vzpostavitev pravilnega profila kupca omogoča prodajni skupini, da uporabi merila, določena v kvalifikaciji možnih prodajnih priložnosti. Področja, ki jih je treba oceniti, vključujejo profil kupcev, opredelitev vidikov, ki motivirajo kupce za nakup, dejavnike, ki vplivajo na nabavno ekonomijo in trenutne nabavne trende.
Tretje področje se osredotoča na prodajni načrt. Učinkoviti načrti vključujejo kakovost, količino in usmeritev. Področja, ki jih je treba oceniti, vključujejo upravljanje naročila in zalog, raziskave in razvoj, konkurenco na trgu, integracijo načrta prodaje s cilji in vizijo podjetja.
Vrste
Revizije so lahko notranje, zunanje ali kombinacija obeh. Nekatera podjetja se odločijo za kombinacijo tehnologije z revizijskim postopkom in namestitev revizijske programske opreme v računalnike, ki jih uporablja prodajna skupina, kot sredstvo za izvajanje "revizije na zahtevo" z uporabo informacij, pridobljenih v dnevnih ali tedenskih poročilih. To je lahko še posebej koristno na zelo konkurenčnem trgu.
Zunanji revizor ali zunanji revizor običajno preuči, kako se procesi prodaje papirja prepletajo s tem, kar se dejansko dogaja. Objektivnost, ki jo zagotavlja letna zunanja revizija, lahko pomaga odkriti priložnosti za izboljšave, ki bi v drugih okoliščinah lahko ostale neopažene.
Proces
Revizija prodajne ekipe vključuje organiziranje sestankov z vodstvom in osebjem. Vodstveni sestanki ocenjujejo organizacijsko strukturo, oddelke in podporno osebje. Namen srečanj s člani prodajne ekipe je oceniti globino znanja in kompetenc izdelka, določiti dejavnike, ki razlikujejo uspeh od povprečja, in ugotoviti področja, ki zahtevajo več usposabljanja.
Revizija kupca vključuje postavljanje vprašanj za določitev ravni znanja podjetja in prodajne ekipe o njegovih potencialnih strankah. Ankete, poslane naključno izbranim strankam, lahko razkrijejo veliko, posamezni ali skupinski sestanki s člani prodajne ekipe lahko pomagajo ugotoviti, kako prodajna skupina zazna kupca, njihove želje in potrebe ter motivacijo za nakup. Kot celota imajo člani ekipe za prodajo informacije, ki jih potrebujejo za zagotovitev natančnega in popolnega profila kupca.
Revizija prodajnega načrta vključuje gledanje naprej in nazaj. Revizije prodajnega načrta spremljajo napredek v smeri dolgoročnih strategij, prodajne taktike, ki pomagajo doseči te cilje, in napredek v smeri splošnega uspeha ali uspeha kratkoročnih ciljev. Poročila in pretekli podatki različnih oddelkov, kot so finance, razvoj izdelkov in človeški viri, dajejo vodjem prodaje informacije, potrebne za primerjavo. Informacije, zbrane v prvih dveh fazah prodajne revizije, skupaj razkrivajo priložnosti za spremembe, da bi zagotovili doseganje ciljev podjetja.
